销售技巧：激光打印机产品的销售指南

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　　主要面向企业、行业等关系型用户，涉及到后期的维护和耗材销售等一系列收益，激光打印机的销售模式与其他IT产品之间有很明显的差异。在供应商看来，激光打印机经销商要实现更好的发展，针对关系型用户的销售模式进行强化，大力发展咨询式的销售是激光打印机经销商的发展必经之道。此外，通过销售更有价值的产品及耗材，经销商才能在销售过程中创造出更多的利润空间，从而支持自身的发展。

　　实现渠道咨询式销售

　　与其他类型的IT产品相比，激光打印机产品的销售对渠道客户关系维护能力的要求更高。要在关系型用户中实现更为持续的销售，从而实现自身业务的快速成长，渠道本身的顾问式销售能力必不可少。

　　EPSON EPSON认为，服务能力是经销商想要发展所必须具备的最重要素质。在打印机和周边产品的持续销售环节中，服务起着非常重要的作用。如果经销商不能为客户提供良好的服务，从而造成客户的流失，也就意味着自身发展机会，甚至生存机会的丧失。而如果经销商以客户为中心，充分了解用户应用状况和需求，与客户分享应用经验，从而提升客户满意度，从耗材、维护等后续的销售工作和二次购买中得到的回报也会更大。

　　EPSON认为，经销商应该活用客户关系管理工具，对现有客户的关系进行维护，为有价值的客户提供最大限度的支持，并从中寻找到未来的销售机会。这种类似OA设备渠道的服务体系，对经销商自身的发展而言是一个长期的进程。EPSON希望激光打印机经销商能改变以往“以价拼单”的方式，像OA渠道一样紧跟客户、维系客户，实现咨询式的销售。目前，已经有经销商意识到持续服务的重要性，并已经开始付诸实践。

　　此外，经销商也必须具备相当程度的内部整体协调能力。针对有价值的大客户的销售不可能简单地依靠单个的销售人员来完成，而必须依靠不同职能部门之间相互配合，在防止销售人员离职等风险的同时，还能帮助销售过程实现进一步专业化。对于经销商的技术职能部门，必须在网络技术、色彩管理技术等领域具备相当的能力;而对于销售部门而言，在产品的了解程度和用户应用需求的了解程度上也都应该具备更高的水平。

　　2005年下半年，爱普生开始成立“激光打印机全能经销商俱乐部”，培养一批可提供设备、耗材、维护、服务等全方位解决方案的经销商，并针对这些全能经销商和其接触到的大客户在政策、服务等方面提供各种优惠政策，并通过对它们的维修认证保证其维护服务等环节中的利润水平。

　　HP 在HP实行RD制度之后，渠道伙伴将得到更好的支持资源。而渠道伙伴则应该充分利用这些资源，为各种企业客户提供更大的价值，同时自己也获得价值。

　　HP认为，激光打印机经销商的零售业务将不可避免地面临连锁卖场的压力，但是零售业务是客户业务的基础，因此不可以放弃。不做零售业务，渠道就无法跟中小企业进行沟通，吸纳新的中小企业的纽带就断掉了。如果能建立一个好的回访机制，跟踪那些在店面买过东西的客户，通过提供上门服务，了解客户的情况，就能有机会提供全面的方案，给客户带来更大价值的同时，也提高了经销商的销售业绩。

　　经销商做好行业客户相关的业务，则是其成长壮大的关键。不论最初接触产生的购买是打印机还是一根网线，经销商都有机会建立进一步联系，每个经销商都有先天的优势做中小企业，因为能够接触到这么多客户，问题是你怎么再朝前走一步，把这些客户的信息整理出来，做后续的跟踪服务，使自己的公司变成那些客户的第一选择。

　　许多用户，尤其是中小企业用户，对激光打印机的了解程度实际是比较低的。用户在选购产品时，往往将打印速度、分辨率等性能指标作为最重要的参照因素，很可能并不实用，而渠道在对中小企业用户的销售过程中，应该更多地采取咨询的销售方式，从用户的实际需求出发，把性能指标之外的其他卖点介绍给用户。每个客户都会有起自身的特色，而发掘这些特色并加以引导，则需要渠道帮助用户来完成。

　　作为更了解产品的一方，渠道伙伴需要在充分了解产品的基础上了解用户的具体应用状况，帮助用户购买最适合自己应用的产品，即是从咨询的角度为自己增了值。能够帮助销售渠道实现自身价值上的提升。销售成功率和客户忠诚度都将上升。

　　联想 在联想双模式运作之后，对不同层面的激打经销商也提出了不同的要求。对于店面经销商而言，活动实施、样机摆放、活动执行力度和销售话述的执行力度等面向零售市场的销售能力更为重要。在各大城市的主要卖场，经销商也需要具备相当程度的覆盖能力。联想认为，面向中小用户的经销商更重要的能力还是卖场的活动能力。而实施咨询则是面向大客户的经销商的主要工作。这些经销商应该具备直接向客户提供售前咨询、售后服务的能力，并能准确掌握不同产品用户满意度、整体打印需求等信息。

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